如何系统化管理公司业务,沉淀外贸资源形成护城河

/* 禁止页面内容被抓取 */
系统化业务管理

如何系统化管理公司业务,沉淀外贸资源形成护城河

很多企业经过最初开店客户开发谈判,沉淀订单之后,经过一到三年的发展会沉淀几百个客户,到了这个阶段之后,企业会考虑增加业务人员扩编团,扩编平台和产品线。

在这个阶段往往会遇到很多问题,

  1. 招不到合适专业的外贸业务人员,没有转化能力,
  2. 外贸业务人员流动性太大,客户在交接过程当中不断流失断约
  3. 每更换一次销售,客户的情况都需要重新盘点,
  4. 平台规则变化太快,新的竞争对手不断涌入,平台一旦断约或者被扣分,就会被切断客户流量

这些问题的本质原因都是因为公司仅仅只看到了开发客户过程当中营收的价值,而没有看到客户资源的价值,实际上公司过了初创期之后,现金流的压力适当的会下降,这个阶段最重要的任务是打造公司的核心竞争力形成护城河。那么对一个外贸公司而言,最重要的核心资源和竞争力是什么呢?

就是对客户需求深刻洞察,超越同行的粘度,这些都体现在应用CRM客户关系管理系统对客户资源的管控上面。

第一步我们需要建立完善的客户档案, 通过客户沟通、facebook查询、谷歌查询等方式全面的了解客户, 这个过程可能需要一周左右,从未我们可以全面掌握客户公司及联系人的情况,为精准分析客户打下基础

系统化业务管理

第二步

经过持续的客户沟通及查询我们会建立起客户库,这些客户决定了我们一年的营收预期,但是销售需要看短期每个月的营收,那么我们每个月的营收靠的就是当月的采购商机。我们需要把客户的采购需求,就是列表采购的商品数量,规格要求设计要求,期望单价及交期等等,这些内容决定性的影响着当月的营收产出。所以我们的销售指标当中有一条很重要的就是每个月初进行客户跟进挖掘销售商机。这个数据指标我们会把将它定义在kpI的中。

第三步

建立了客户库,挖掘到了当月可产出的商机之后,我们需要对客户进行分层分类,因为来到店铺上面的客户,有品牌商,经销商,代理商,终端用户等等,我们卖的虽然可能是一个产品,但是每个客户的关注点都不一样,所以我们需要根据不同的类型客户分层的设计销售方案,比如说经销商他们的营业模式比较简单,就是依靠吃差价,他们的产品都是从各家品牌商和厂家拿的货,然后赚取一定的差价卖给终端用户,他们都有固定的客户群体和覆盖范围,卖谁家的产品对他而言都一样,只要给他足够的效益。所以对于经销商而言,我们需要的是了解他的供货情况,采购频率之后给于更有优惠的价格。品牌商的商业模式会比较复杂,但都是以他们的品牌,最终销售给客户的,所以他们会对产品的各方面的设计,外观品牌传递的体验感,是否符合他们的预期会更关注,因为如果产品出了问题客户,会找品牌商的麻烦,而不会找供货商,所以对于品牌商而言,我们最基础要过关的是贴合他们的产品设计,紧跟他们的产品研发。

第四步

根据不同的客户类型生成设计的销售方案之后,我们需要准确的挖掘当前客户的客户需求,通过话术以及销售策略等等调整客户预期与我们供应的产品一致,最终达成签订合同收款,一般情况下面客户的期望与我们供应的产品,绝对的一次总会有一定的偏差,那么这种情况呢,我们需要设计不同的销售策略上中下策给客户以选择让他了解到我们的服务方案很全面,再结合以促销资源帮助客户做决定,从而提升我们的转化率,

系统化业务管理

最终通过系统化业务管理标准化业务管理, 沉淀销售资源,

让中国企业成为全球市场的主角,了解更多

分享这篇文章